30天卖出1个亿，“独立大女主”站上抖音带货C位

声明:本文来自于微信公众号卡思数据，作者:岳遥，授权站长之家转载发布。30天内累计销售额突破1亿，新晋“独立大女主”“情感导师”@韦雪 近日在抖音上迎来了新一轮的辉煌时刻。@韦雪 抖音直播间截图和“煤二代”结婚生子离婚、又和上海富二代相恋，并在分手后“偷偷”生子，以此拿到天价抚养费……作为一名在博客时代就声名鹊起的初代网红，韦雪的情感故事一直在坊间流传，而她本人也一度与“捞女”这类形象挂钩，由此深陷在大众的非议之中。没有人能预料到，多年的争议和负面口碑会在几个月的时间内迎来翻天覆地的转变:凭借着在直播间的表现，@韦雪 不仅逐步撕下了贴在她身上的不友好标签，还成功树立起了“人间清醒”“有颜有钱”“内核稳定”的“独立大女主”人设——基于此，她3个月内涨粉365.3W，直播销售额也一路走高，短期内取得的成绩甚至赶超了不少在抖音电商耕耘已久的带货主播。初代网红的“翻身仗”毫无疑问，@韦雪 身上自带的流量和话题是其走红的基础。毕竟，当携带着“初代网红”“富二代”“情感秘事”“天价抚养费”等一系列劲爆元素的当事人出现在公众平台之时，向来有看热闹心理的大众很难不停下脚步围观一番。而显然，直播间的@韦雪 不仅牢牢抓住了这波初始流量和关注，还用自己的方式掀起了更大的风浪，由此顺利完成了一场“翻身仗”。面对网友对其过往情史的好奇，她不仅不遮掩，还会幽默、坦诚地回答网友的问题:有人问她是否真像网传的那样偷偷去美国生子，她说:“不是偷偷去的，坐的头等舱。”谈到与前夫的离婚原因，她回答:“曾经他年少轻狂，想给每个人一个家，我眼里容不下沙子，推开门发现家里是个小区，就把家给拆了。”有人问她是否还喜欢富二代，她回应:“不喜欢了，他们现在都没我有钱。”面对一些网友的嘲笑和攻击，她不仅不会发怒，还会以不卑不亢的态度温和回应。有人嘲笑她学历低，她回复:“自己很早出来闯荡，拿了社会大学的文凭。”有人质疑她骗完两个男人的钱又来骗粉丝的钱，她点开对方头像后，淡淡回复:“哥，你又没钱你怕什么?你看我直播间这帮富婆都不怕你怕什么?”@韦雪 抖音直播间截图有人说她不美，她轻轻一笑，回道:“姐妹我美不美不重要，我已经快40岁了，孩子都三个了，你美比较重要。”无论面对什么样的问题，在直播间永远妆容精致、打扮考究的韦雪似乎总是能保持着淡定从容的姿态应对，主打一个情绪稳定、反应迅速，不内耗、也不自证，淡淡的松弛感中透出了让人忍俊不禁的幽默，而不时出现的自嘲和自我解构则又进一步展现了她的真实和坦诚，让户的好感度不断上升。比如前段时间“珂学”盛行之际，众多网友也“关心”起了韦雪的整容问题，她却毫不避讳，称自己“脸上都是科技与狠活，不是微do，是微微没do”;谈到此前的感情经历，她会坦言:“我有点后悔，前面几年都用来谈恋爱、生孩子了，如果早几年去拼，去这么努力，可能现在就不会这么焦虑。”除了谈论自己的个人经历外，@韦雪 在直播间更重要的一重身份是“情感导师”。她会和用户积极互动，然后结合自己的人生经历向用户分享情感建议，比如提出了 “脱单五部曲”:即积极展示生活状态、认可对方工作和爱好、画饼、少听多看，话不要太密、在对方上头的时候甩掉他;还有“成功女人五部曲”，即已读不回、嘴甜心狠、男人拽你就甩、不为男人流眼泪、三天必须放下，五天必须找到下家;面对用户抛出的一些情感困惑，她也会积极给出解答，比如在讨论“如何处理感情中的矛盾”时，她会告诫女生，“不要冷暴力男生，要明确表达自己的需求，让对方知道如何去做才能让自己开心”;谈到“如何判断男人是否值得交往”，她会明确表示，“遇到矛盾选择逃避、对异性朋友没有边界感、对身边人不好的男人是不值得交往的”。此外，类似于“叫你心中无男人，不是身边无男人”“男的只会记得自己翻山越岭去找的女人，不会珍惜翻山越岭来陪伴他的女人”等经典语录也被众多用户做成切片广为流传，而这种强互动、强输出型的情感交流也无疑进一步增强了粉丝对@韦雪 本人的信任和喜爱，其热度和好感度随之不断上升。个人发挥之外，直播间还不时上演一些堪比电视剧的抓马情感大戏，比如，在一场直播中，@韦雪 知名前任秦奋空降并怒刷30万礼物，而此时，登上榜一的是她的前夫陈平，比她小十几岁的“小鲜肉”现任则坐在其身边，一场“前夫+前任+现任”齐聚一堂的互联网大戏已然赚足了用户的眼球，随后秦奋默默充钱将前夫挤下榜一的操作更是让直播间用户的看戏热情推向高潮。这种戏码的出现，不仅让直播间的话题度变得更高，@韦雪 的应对方式也让她的“大女主”人设更为鲜明。30天带货超1亿，谁在为@韦雪 买单?精彩抓马的情感故事，精致、自信、清醒、洒脱、内核稳定的独立大女主人设，再辅以 “情感导师”身份的加持，自然而然地让@韦雪 在女性群体中形成了强大的吸引力和号召力。第三方数据显示，@韦雪 直播间的女性用户占比高达78%，24岁-40岁的人群占比接近69%，一线、新一线、二线城市用户占比52.27%，三重buff叠满，消费力不言而喻。因此，在流量蜂拥而至的同时，她能够带得动货似乎也就不足为奇。和直播间用户画像相吻合，@韦雪 的带货产品也主要集中在与女性用户强相关的美妆护肤、医疗保健、日用百货等品类上，其中，近30天内，美妆护肤品类的商品数占比超过60%，贡献了77%的销售额。值得注意的是，@韦雪所带的品牌大多是小众品牌或白牌，价格分布在50元-500元区间，相对亲民。根据第三方数据，近30天内，其直播间销售额最高的产品是品牌Yestar/艺星旗下的一款功效型面膜，单价189元，预估销售额为5000W-7500W。该品牌于2016年成立，是一个专注医美项目后肌肤护理的护肤品品牌;其后，品牌Ourlab旗下的一款单价约350元的紧致抗皱面霜预估销售额为1000W-2500W。该品牌隶属于星购集团，创立于2021年，主打抗老、修复。此外，其带货的REJURAN/丽珠兰、mkmakane/百奈子、HECH/赫熙、PLIFT/本格派美容等，均为小众品牌或白牌产品。整体来看，韦雪直播间所带的产品大部分都不是具有高认知度的大众品牌，这类产品往往对主播的流量和影响力有着更强的依赖，而账号能在短期内拿下如此高的销售额，足见其人设在直播间的强大号召力。据卡思观察，韦雪在带货过程中并无叫卖式场景出现，她会一边和用户聊天、互动，一边通过自己的感情经历、成长经历、变美经历自然而然地将要带的产品引出，并结合自己的亲身体验，细致地讲解产品的功效和特性。比如在介绍一款面膜时， 她会直接拿出手机向观众展示以前的照片，毫不掩饰地说自己以前“黢黑黢黑”，以自己的真实心得引导用户去“试一试” 这款面膜。综合来讲，韦雪在直播间“塑造”的人设、传递的情感观念和生活态度等，给予了用户足够的陪伴感和价值感，让她逐步沉淀下了一批极具粘性、对其有信任感的忠诚女性粉丝，而她所选的货品类型也正好精准覆盖了这部分女性的需求。在轻松愉悦、有获得感的直播氛围中，在信任感的驱使之下，转化无疑完成得水到渠成。情感式带货“安全”吗?从本质来看，韦雪的带货模式更偏向于以人带货、以内容带货，核心围绕的是情感这个经典话题。此前，风靡小红书的李诞走的便是一条情感带货的路子。其“小卖部”直播间会收集各类网友来信，再由李诞在现场读出来并解疑答惑，期间他会穿插着这些故事进行自助式卖货。在他的直播间内，最不缺的便是各类八卦故事，无数源于现实又抓马万分的故事造就了诸多名场面，其中，情感话题的浓度明显最高，而以松弛、幽默、真诚形象示人的李诞也会充当情感问题咨询大师，时不时爆出金句，将情绪价值拉满，不少人也因此将他的直播称作下班后的解压利器。而当直播间的流量水涨船高，用户纷纷沦陷在他制造的“真诚幻觉”中时，卖货就变得更加顺理成章。凭借着这种情感式带货，李诞曾多次冲上小红书买手榜第一。虽然主线也是围绕着情感展开，但相比李诞直播间占据了大量篇幅的、来自用户的各式情感故事，韦雪直播间内，其个人情感经历和自我价值输出显然才是主线，由此塑造出的独立大女主人设也更为鲜明。那么，这种强人设型的情感式带货是否安全?在卡思看来，情感作为与人相关的密切主题，不论是在短视频还是直播领域，都是经久不衰的流量密码，这也是众多情感达人、情感主播能够陆续崛起的核心原因。但与此同时，与人相关、与情感相关的生意模式恰恰又最容易引起争议、最容易被审视。去年年底，知名情感导师@曲曲大女人 的抖音、微博账号均被平台封禁。其中，微博公示的封禁理由是“多次宣扬不良恋爱观博取热度，并借此贩卖课程谋取私利，传递错误价值导向”。在此之前，曲曲的情感教程曾为其吸引了大批女性用户的关注，但与此同时，说其“是捞女，教一帮捞女怎么赚钱”的负面评价也始终存在。再早前，主打从女性角度出发、分析并解答各种情感问题的情感达人@直男并不直男癌便因在“黑马情侣”事件中的点评与其此前论调有所偏差而触犯众怒，5天掉粉近100万。虽然在停更一段时间后又恢复了更新，但其目前的流量明显不如从前。再回到@韦雪身上，虽然她目前凭借个人魅力、情感建议积聚了大量粉丝，但其输出的价值观却也存在着一定争议，稍有不慎，就有翻车风险。而从另一层面看，她选择的小众品牌和白牌的产品质量和口碑往往难以和知名品牌相媲美，一旦出现问题，必将会对其信誉造成严重影响。水能载舟，亦能覆舟，以人、以情带货，往往能在短期内收获极大的效益，但承受的风险也因此而大大增加。“翻身”后的韦雪，要想走得更加长远，势必要谨慎，再谨慎。

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