被迫转型后，9人团队把AI写作做到500万美元ARR

声明：本文来自于微信公众号 白鲸出海，作者：李爽，授权站长之家转载发布。Jenni AI 是一家专注于 AI 学术写作的初创公司。公司员工一共才九人，却在今年达成了500万美元的 ARR，人均年创收56万美元，估值达2500万美元。商业化前景不甚明朗的 AI 应用赛道，这样的营收可以说是成绩斐然。更让我们好奇的是，他家最早做的是 SEO 写作，如何完成 AI 学术写作的华丽转身，并且在近两年实现了翻倍增长。在今天的文章里我们整理了 Jenni AI 从0到500万美元 ARR 的创业历程，以及创始人对市场和增长的思考。资料来源于创始人 David Park 和 Henry Mao 在 X 和领英上的公开推文、Blog 以及访谈。从SEO到学术写作，一波三折的创业之旅从 SEO 到学术写作，一波三折的创业之旅2019年， David Park 和 Henry Mao 开启了他们的第五次创业尝试。他们是美国加州大学圣迭戈分校的本科校友，David 学习文学，Henry 学习计算机科学，却因为对创业共同的兴趣走到一起，他们曾以一年一个项目的速度打造过社交分享软件、Dating App，也曾投身比特币交易，及 AI 平台的创业，但无一例外都失败了。这一次他们打算做一个帮助营销人员创作 SEO 内容的 AI 工具，Jenni AI。2019年初春，GPT-2发布了，当时创始人之一的 Henry 已经读博，研究方向是用神经网络生成音乐及语言模型，长期的学术训练和在商业世界的摸索让 Henry 敏锐地察觉到 AI+ 应用的机会可能来了，他第一次决心辍学，全心投入创业。由他负责 Jenni AI 技术的部分，而 David 则负责销售。Jenni AI 的起步之路并不如预想的顺利。Jenni AI 在 GPT-2时代比较像一个外包公司，他们招聘真人写手然后再教他们使用 AI 提效，当时大概能提效10%-20%。David 戏谑地将当时的 Jenni AI 称为“内容工厂”，客户只是为了价低量大的内容而来。而等 GPT-3发布了，AI 终于能够直接生成可用的文本内容，他们决定清退人类写手，正式转型为一家为协助企业完成 SEO 写作的 SaaS 公司。但这一领域的竞争实在激烈，AI 技术的巨大进展同时带来了创业的热潮，先后涌现出了 Jasper.ai （目前估值达到了15亿美元）、Copy.ai 在内的竞品。当时才20出头、对于产品的规模化、找合作伙伴等十分懵懂的David，几乎是眼睁睁看着竞品快速成长，并抢占了大量市场份额，Jenni AI 只能另寻出路。Jenni AI 先是阶段性放弃了专注 SEO 写作的定位，变成了一款更加通用的 AI 写作工具。David 在这段时间里做了大量的用户访谈，不过产品在早期的用户其实很少，他会无偿给一些人1-2月的会员权限，只是为了说服他们使用 Jenni AI 并反馈感受。他始终认为初创公司的命脉是“知道自己要构建什么”，用户访谈就是一个听起来很无聊，但能改变业务的方法。也是在这个过程中他们发现了用户群中稳定活跃但过去不太被注意的一群人——大学生和研究人员，加之当时市面上还没有太多针对学术写作场景的 AI 产品，这也让 Jenni AI 最终决定专注为这些用户构建产品。一条推文改命，让人上瘾的增长AI 学术写作工具的逻辑和 SEO 写作工具其实很不一样，于前者，AI 不需要生成整篇文章，而只是生成一小段，当用户停止打字之后，AI 自动联想下一个小段，再由用户再自主决定是否要接受。David 解释说“学术写作的用户会格外重视提交作品的质量，和快速生成1000篇文章去提升 SEO 排名的逻辑不一样。”在完成产品的重构之后，Jenni AI 偶尔收到一些正面反馈但远谈不上爆发，此时两位创始人为了节约成本已经搬到了马来西亚，却也无事可做。直到一条推文的发布，彻底改变了一切。图片来源:Zain Kahn 推特2022年7月，一个叫做 Zain Kahn 的科技博主发推，向粉丝介绍“10个功能强大”的免费网站，Jenni AI 在列。机缘巧合下，这条推文成为了有史以来 Twitter 热度最高的帖子之一，迄今为止点赞量达34w，收藏量为24w，它还被网友自发翻译成各种语言，搬运到了 Facebook、Medium、TikTok 等社媒上，预计全网浏览量突破10亿。David 和 Henry 当时还不知道为什么人们突然涌入 Jenni AI，直到朋友给他们转发了推文的截图，David 说那时候一分钟会进来几百个人，30分钟之内用户就把他们的 API 额度消耗一空，网站崩溃……这波泼天的流量在一天之内为 Jenni AI 带来了1万美元的订阅收入，要知道此前的3年，Jenni AI 都在2000美元 MRR 的营收水平上苦苦挣扎。图片来源:Zain Kahn 推特David 将这次经历称之为“疯狂的增长”，他从中得到启发，或许这种基于社媒的病毒式传播也可以自己复制。Jenni AI 内部最终组织起了以 David 为首的“营销三人组”，过去两年他们一半以上的营销工作都是基于短视频进行的，而这也终于成为产品实现收入实现500万美元 ARR 的关键。发力营销，收入质变David 在自己的 X 上慷慨分享了自己的增长经验，他把这个系列取名为《如何从0-500万美元 ARR》，不少建议都颇具实操性。短视频营销——打造爆款短视频的 SOP短视频内容无疑是当下社交媒体环境中最有效的增长手段之一。同时，David 有一个非常鲜明的观点，那就是不要纠结于账号粉丝数量。他觉得好的内容一定会自己找到用户，就好像 BTS 在 TikTok 上新起了一个号，算法一定能非常精准地将内容推送给粉丝，所谓“0粉”账号也能达成原有账号的效果。基于以上思考，Jenni AI 团队想到了一个非常省钱省力的起号方法:他们自己起号，然后去找粉丝画像匹配的 influencer 拍短视频广告，再放到 Jenni AI 自己的号上宣传产品，完全用不上 influencer 的主账号。一般来说创作者都乐意接受这个提议，因为这样打广告不会影响到主账号的内容调性，而厂商也能以更低的价格“打包”购入一批广告素材，最终结果可能还比原来更好。Jenni AI 曾和一位叫做“Mengmengduck”的职场博主合作，后者主要做面向学生群体的求职、职场沟通等内容，合作期间的粉丝量级大概在50万左右。营销团队凭借4000美元/月的报价，就能让这位人气创作者每月产出20条短视频广告，虽然相比其主账号的内容它们称不上精细，然而这批视频拿到了700万的浏览量，几乎和预期的一样，这些新账户上的视频也被推送给了原来的粉丝。这是 Mengmengduck 为 Jenni AI 制作的推广内容中流量最好的视频之一，直接对比同期该博主账号数据表现也并不弱David 的建议是，当你敲定一个 influencer，基本上可以遵循以下步骤操作:1、在所有的短视频平台转发该视频（Reels，TikTok，YouTube Shorts）;2、保持更新，每天至少发布1个视频;3、循序渐进。最初的视频可以是与创作者主账号类似的内容，此后再围绕品牌快速创作;Jenni AI 会在一个平台同时运营数个账号，所以短视频素材消耗，或者说创意测试的过程极快，而这套操作的最终目的在于低预算、快速找到一个能实现病毒式传播的视频。对于 Jenni AI 来说，试到现在效果不错的是一类叫做“POV 你有一篇论文即将到截止日期”的短视频，通常设定在正在上厕所或者准备睡觉的场景中，主人公突然想起 ddl，最终以使用 Jenni AI 来快速完成论文写作作为结尾。而一旦找到了这种潜力创意，营销团队马上就会小作调整，把它们变成系列素材。David 眼中，此后放大传播效果的工作也变成了一种相对标准化的工作流程，比如在多个账户上发布（Jenni AI 大概有5个 TikTok 账号），并考虑翻译或者找中文、西班牙语的创作者接力二创，此后要找出播放量最好的视频花钱让热门账号转发，最后一步则是考虑投放付费广告，确保达到最大的传播效果。最终由于模仿者的涌入和视频的扩散，爆款视频的热度也总会消失，这时候就需要又回到找爆款的阶段。David 介绍，“POV 你有一篇论文即将到截止日期”的系列视频大概在全网已经产生了3亿多的浏览量，至少为 Jenni AI 带来了超过50万美元的收益，非常可观。网红营销——沙里淘金，向合作网红要转化在 David 梳理的短视频营销经验中，与网红合作无疑是非常关键的一环，他们既是爆款创意的真正来源，在爆款视频的二次转发传播中也起着重要的作用。这方面 David 的两个核心经验其实在于，找对人和要转化。David 会直接通过访谈或是在用户的关注列表里找网红，一般在进一步关注的时候平台会自动推荐“类似的账户”，重复几次，营销团队就可以初步列出一个名单。他有一个经验是，建议列出简单的名单之后，开启一个新的账户重新关注上述网红，这时候首页推荐的新创作者更有可能是高度相关且数据真实的网红。同时他建议降低试错成本，不要把预算全部投给几个头部网红。考察网红的过程中，David 会在意过往推广视频的表现和观众的地区分布数据两大指标，前者主要考察创作者接商单的能力，后者则用于与 Jenni AI 过往在不同国家的转化情况相对照，它们最终指向的其实是营销团队的终极目标——高转化率。David 甚至会建议初创公司和网红商量将转化用户量作为 KPI 考察，或者至少作为额外激励体现。该说不说，Jenni AI 摸索社媒营销这两年在这方面着实踩过不少坑，曾有过跑出3000万浏览量的视频、但转化用户寥寥的情况，而有时一个5万播放的视频就带来很多用户，David 说一定要让用户感到兴奋，而不是只是知道你在干嘛然后很快划走看下一个视频。经验看来，硬广转化率会高于在 vlog 里精心植入的软广。在其余的增长渠道中，Jenni AI 也会做 SEO 和付费广告，但它们都是在增长过程中相对后置的环节。对 David 而言 SEO 是一个偏长周期的工作，无法满足创业初期要快速反馈的需求;而付费广告需要优质素材及大量用户数据才能实现有效运转，同时很费钱，所以 Jenni AI 坚持只 PMF 跑通、用户的 LTV 是 CAC 三倍、能短期打正（Jenni AI 的纪录是不到三个月回本）的情况下考虑付费广告。

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